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素万枕头的沟通技巧-成交宝典

阅读  ·  发布日期 2018-06-26 01:12

客人上来就问价怎么办? 反问式营销 1、你想了解我们素万乳胶枕的那一方面啊? 2、你想用乳胶枕改善哪一方面的问题? 如果客人询问价格,我们小伙伴要做的就是避开价格,在她不...

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客人上来就问价怎么办? 反问式营销 1、你想了解我们素万乳胶枕的那一方面啊? 2、你想用乳胶枕改善哪一方面的问题? 如果客人询问价格,我们小伙伴要做的就是避开价格,在她不知道枕头的价值时咱们报 多少钱他都嫌贵的,第一时间我们通过访问以及运用自己的专业知识做出相对应的回答,塑 造我们枕头的价值,淡化枕头的价格,会提高客户的下单率。 
 
童枕成交话术:
  1. 我们的童枕有三个型号,根据不同生长发育期的宝宝有不同的枕头设计,不知道您家的 宝贝有多大了?身高有多少了呢?(发送三个型号的童枕对比图,附上以上一段文字) 
素万儿童枕三个型号
 
这样可以综合确定宝贝应该使用哪个型号的枕头,这 段话一来可以避免直接回答顾客价格提问,让客户的 注意力转换到枕头的型号选择上来,二可以让客户接 受一个概念,原来宝宝的枕头不是一个用到大,还分 阶段,提升顾客对我们素万乳胶枕专业设计的认可度! 
 
 
2、夸赞宝贝,拉近顾客距离。 客户说出孩子的年龄和身高,先给予适当的夸奖,这一步我们根据自己的实际情况来运用, 也可以夸赞对方是一个细心体贴的好妈妈…… 比如: 小伙子真棒,才 3 岁就一米高了,我家宝贝刚好和你家宝贝差不多,用的是大童枕,那就都 可以用咱们的大童枕了。 
 
3、利用儿童用枕痛点促进成交。

痛点 1:脊椎发育   关键字:发育三阶段 枕型与成长相匹配 
孩子的脊柱发育分为三个阶段: 新生儿的脊柱呈直线,三个月后出现颈椎的第一个弯曲, 6.7 个月后出现胸椎的第二个弯曲, 1 岁以后出现腰椎的第三个弯曲, 直到孩子到了 6,7 岁以后脊柱才像成年人一样完全固定下来。 所以在这期间一定要保护孩子的脊柱发育,比如不要过早竖抱,不要过早把屎把尿,以及科 学的使用枕头。避免使用过软类似丝绵枕头,不利于支撑宝宝的骨骼发育,并根据孩子发育 情况和用枕习惯及时更新合适枕头。 
 
 
痛点 2:螨虫过敏 关键字:数据说话 枕芯对比 如果客户是因为孩子对螨虫过敏,就可以拿出研究数据, 比如 我国过敏总发病人数占全国总人口的近三分之一, 而根据中国流行病学调查显示,这些过敏性疾病患者中,有高达百分之 60 到 70 的过敏原 是螨虫, 而近半数的患儿对尘螨皮肤测试呈阳性结果。 如果你家宝宝有螨虫过敏一定要避免使用荞麦皮枕,羽绒枕等,会滋生细菌和螨虫。 乳胶枕里的橡树蛋白可以有效预防细菌螨虫滋生,是医生建议给宝宝最合适的枕头类型。 
 
痛点 3:满床翻滚 关键字:良好习惯培育养成 有的妈妈说,我很喜欢你的枕头,可我娃不睡枕头,要不就给她买了。 A: 处在这个阶段的孩子会不喜欢很多东西,不喜欢吃菜,不喜欢喝水,不喜欢穿袜子,甚 至不喜欢穿鞋子穿裤子。 
但是作为家长,我们要给他一个健康的良好的氛围,帮助他养成好习惯。对于一个睡觉满床 滚的孩子来说,他就已经具备用枕头的意识了,给他一个枕头,并不是说要把他的头绑在枕 头上,而是帮助他养成用枕的习惯,就像你不提醒他喝水,他渴到上火都不会主动找你要水 喝。 再大一点,他的颈椎弧度就越来越明显了,如果没有一个正确高度的枕头的支撑,颈椎会变 形的。有时候我们给孩子提供的可能不是一个他喜欢的选择,但却是一个正确的引导,何况 所有的孩子基本上都是越用越喜欢的,因为柔软舒适,支撑力很棒,可以保护宝贝的颈椎, 减少夜翻次数! 
 
成人枕成交话术: 第一步:彰显专业,把顾客注意力从价格转移到枕型选择 亲爱的,枕头是根据不同种类的人群有不同的型号选择,我需要了解一下你的情况哦! 
 
1:你的身高?体重?年龄多少?  2:喜欢睡软的还是硬的枕头 3:喜欢睡高的还是矮的枕头 4:喜欢侧睡还是仰睡多? 5:有没有肩周炎颈椎病高血压之类的疾病呢 6:颈椎不好是指颈椎难受?还是说是医生已经确诊的病理性严重颈椎病? 7 现在使用的是什么枕头? 
 
 
一样也是把几种枕头的集合图发过去,附上一段话, 亲爱的,枕头是根据不同种类的人群有不同的型号 选择,我需要了解一下你的情况哦!让客户走出一 个枕头全家通用的误区,有可能引起客户的兴趣, 买一个枕头变成买全家的枕头 


素万怎么销售
 
第二步:利用成人枕痛点促进成交 痛点 1:颈椎病 关键字:倒 C 型,支撑颈椎弧度,整夜修复 如果客户是为了预防或缓解颈椎病来买枕头 
1、首先赞美客户的保健意识    例如:平常带孩子、做家务那么辛苦,是要好好保养下我们颈椎了,为你的保健意识点 赞。 根据不同人群的工作、社会分工来赞美。 2、告诉客户我们的枕头为什么可以起到预防和缓解颈椎病的效果 我们的颈椎是向外的倒 C 型,乳胶枕独有的支撑力可以支撑起颈椎弧度,通过夜晚的睡觉 可以起到保护颈椎的作用。 
  
 
 
 
 
 
 
痛点二:颈椎疼痛 关键字:放大痛苦,构建美好 如果客户是为了缓解颈椎疼痛,可以告诉客户: 颈椎病的形成原因一般是睡眠体位不佳,枕头的设计不合理,长期坐姿不当,告诉客户枕头 和颈椎病形成的重要关系,一个设计不合理的枕头是无法支撑起我们的颈椎弧度,夜晚 7 小 时的睡眠,如果不注意用枕就会引发颈椎病,而颈椎病会导致人颈背疼痛,上肢无力,手指 发麻,呕吐甚至吞咽困难等等。 
  
 
放大客户的痛苦,引起他的注意,接着抛出我们的枕头是怎么合理的帮助客户缓解颈椎 疼痛 新代理可以从自身或者家人的使用心得来讲,这个可以帮客户建造快乐,让他感受到颈椎不 痛是多么美好的一件事。 
 
客户说颈椎疼痛干脆不用枕头? A:睡眠时一定要枕枕头,来维持我们颈椎的正常生理弧度,如果不枕,长期会导致生理弯 曲变直状态,加重颈部肌肉疲劳,加重水肿,从而加重颈椎病的症状。 
 
痛点四:日常用枕高低软硬的不合适 关键字:知己知彼,知道顾客现有习惯,对比指出更好选择 
 
我们的枕头不能太高也不能太低,更不能太软或太硬! 枕头太高,尤其在最常采用的侧卧或者仰卧睡姿时,人的颈部会保持在弯曲状态,颈部弯曲 的时间过长,颈部韧带以及椎间纤维就会发生老化、坏死,从而造成颈椎失稳,容易导致椎 间盘突出或脱出,压迫神经,引起头昏、眩晕、耳鸣、四肢疲软无力。 枕头过低会使头部充血,容易造成眼睑和颜面浮肿。枕头过低会使下颌轻微上抬,使咽喉受 到压迫,小舌自然下垂,阻塞呼吸道,引起打鼾,也会影响睡眠质量。如果颈部与肩部在一 觉醒来后出现酸痛的现象,那就是枕头太低、不用枕头或枕头太软造成的。 如果你的枕头太软,头部就会深陷其中,血流过于集中,血管壁压力增大,面部肌肉受力, 致使早上起来眼睛肿肿的,还会感到轻微头痛。 过硬的枕头则会造成颈动脉受压,血液循环不畅,继而引发大脑缺氧、微循环局部障碍。缺 氧的直接反应就是唾液分泌增加,并长时间习惯性张嘴呼吸。你要是老发现自己的枕巾湿乎 乎的一大片,就要考虑换一个柔软些的枕头了。 
 
痛点五:打呼噜 
关键字:良性打鼾、提高睡眠质量 枕头对打呼有没有效果? A:打呼分为:良性打呼和病理性打呼。 良性打呼可以通过枕头的高度、合适的睡姿改善。打呼不憋气,呼吸畅通。 病理性打呼要就医!憋气和呼吸暂停,从数据上说,在 7 小时的睡眠过程中,呼吸暂停或低 通气达 30 次以上,或呼吸暂停每小时达 5 次,每次 10 秒以上。 我们枕头是根据人体工程学设计的高度,能完美的支撑起颈椎弧度,脖子就不窝着了,呼吸 也顺畅了,自然会缓解打呼,当然想要彻底改善是需要时间的,不可能一蹴而就! 
 
小心机:对方想买枕头缓解老公的打呼,那我们可以推荐她买两个枕头,因为当你的睡眠质 量提高了,那么老公打呼也就吵不到你了。 
 
 
 
专业话术可以有效的提升你身为卖家的专业度,但是切记这些话语要熟记于心,改成自 己的话和在客户聊天中根据情况发给客户,而不是生搬硬套,给客户一段一段的发过去,一 看就是我们摘抄的。我们在颈椎病领域里的专业度越来越高,客户和你聊天有种在医院咨询 的感觉,对你的钦佩感会让他毫不犹豫的下单,而且这个对于我们代理商保护自己和家人也 是很有利的。 
 
二、价格分解法 素万乳胶枕的使用寿命就以最低十年计算的话平摊一年也就四十五元,平均一天也就 一毛二分五。现在只要 450就能给自己和家人一个非常健康的颈椎算下来是不是特别实惠。     其实就像家里的电器一样,有的便宜品牌看似划算可是用不了几年就要坏了,或者经常 要维修使用,感受感和体验度会非常的差,好的电器呢,虽然虽然一次性的投资比较大,可 是使用感好,体验感好。其实这个帐怎么算,相信我不说你都知道哈。 三、等值置换 其实咱们平时生活中随随便便请朋友一顿饭,四五百就出去了,这是五百只体现在了一 顿饭上吃完就没了,但是四五百的枕头,却可以让你有一个更健康的颈椎,更清醒的头脑, 颈椎好的时候不保养,等头晕,头疼,颈椎变形了去看一次病需要花多少钱呢?按摩一次又 需要花多少钱?牵引一次需要花多少钱呢?可是就算花了这些钱,人还很遭罪啊。 
 
四、客户嫌贵,谈枕头附加价值。 其实枕头换不换,生活都继续进行的。你要是想省钱就别换了。 但是你既然想换,就一定是想解决颈椎问题,或者想追求更好生活的,这样的话,就不 要要用十年的时间,每夜的陪伴,去节省那百八十块钱。我来给你推荐一个最好的,最适合 你的,并且六年随叫随到。 
你要是找我省钱的,我劝你不买最省钱。 你要是找我解决问题的,我保证,问题解决的妥妥的,有啥后续问题还随时在! 
 
价格永远都是问题。所以就等于,价格永远都不是问题,问题是大家赋予枕头这个事业 的附加价值,朋友圈把自己打造成了什么样的人。当然也一定有人不买单,这些人从一开始 都不是我们的顾客。  转载请注明。来自http://www.suvarn-latex.com.cn